社群营销：以点及面扩大影响

传统意义的社群营销，指的是将有共同需求的客户聚集在一起，然后通过运营者与用户的互动和交流来进行针对性的营销。如今中国拥有10亿微信用户，每天都会新增200多万个微信群。运营者如果想要利用微信这个庞大的营销市场，不仅需要掌握构建社群营销模式的基础框架，而且还要学会利用微信群以点及面，扩大影响。

很多刚开始做微商或微信营销的运营者，当他们发现有人加入社群后，往往在经历短暂的寒暄和问候后，立刻直奔主题，推出自己营销的产品；有的运营者甚至都不会问候群中的新用户，直接向群中推送一条购买链接；有的运营者在用户加入社群后不闻不问，只向主动提问的用户进行营销。上述都是错误的营销方法，真正的社群营销是讲究时机和策略的，主要需要掌握以下4个关键步骤，如图5-6所示：

图5-6

1.社群规划

作为整个营销过程的运营者，一定要对自己的产品有非常清晰的定位，明确你要建立什么样的社群，然后才能根据自身情况制定不同的策划方案。

如果你经营的项目属于健康领域，你就可以建立“坚持每天运动”的社群，来鼓励有运动意向的客户加入，进而推广自己的产品；如果你经营的是画廊，你就可以建立“每天画一张简笔画”的社群，来让喜欢绘画的客户加入，后续可以向他们推荐成品画作或是绘画培训项目。

社群最初的规划尤为重要，这是运营者与客户间建立信任感的工具，如果客户能够认同社群的理念，愿意随着大家去做共同的事情，才容易使用户产生后续的付费行为。

2.塑造内容体系

为了提高社群的价值，运营者可以不定期分享知识干货、信息资讯，通过咨询问答、利益通报等方法提高群内用户的活跃度，尽量让所有群用户加入到讨论中。

“羊群效应”告诉我们：人们经常会受到多数人的影响，而选择跟随大众的思想或行为。在微信群中，用户之间因为有着类似的购买动机，群体氛围会触发新用户的从众心理，进而产生从众购买的效果。

如果某个社群营销群能够长期存在，往往都已经形成了良好的循环，甚至是达成自运行的状态，这样不仅可以满足群成员的购买需要，而且还能够给运营者带来长期稳定的回报。

3.运营管理

运营方式往往决定着社群的寿命，优秀的运营人员能够让用户在群中感受到仪式感、参与感、组织感和归属感，从而使群成员对社群产生依赖性。

在日常对社群的管理中，运营者可以根据自己的营销策略，制定微信群的组织成员结构、交流内容、加入条件和管理方法。比如，在社群中公布入群须知、要求群成员修改群名片，并设置负责言论引导的管理人员，对于肆意打广告的群成员进行清退，并适当地在社群中发放抽奖优惠券等福利，来增加社群对用户的吸引力。

4.巧用战术

（1）头狼战术

运营者可以向社群中经常购买产品的老客户让利，让他们在消费时获得比他人更多的折扣，这样可以调动他们讨论的积极性，同时鼓励他们在群中发表有关产品的正面言论，这样可以有效地带动新客户消费。

（2）定点战术

在用户加入社群前，运营者可以按照性别、年龄、地区等类别对他们进行划分，分别推荐他们加入不同的社群。这样运营者就可以在某些特定节日时有针对性地对某个社群中的用户进行定向营销，这要比直接群发消息打扰到其他客户的效果更好。

（3）悬赏战术

通过设置奖品，可以提高社群活力并唤醒群成员的消费动机。比如当节假日临近时，线下店铺可以在社群中组织“到店免费体验”“消费满减”等活动，线上店铺则可以在社群中发布“抽奖送新品”“整点抢优惠券”等促销信息。

作为运营者，在利用传统微信群进行社群营销时，也可以在微信小程序中开发自己店铺的会员系统，通过“新用户奖励”和“注册用户可购买”等方法，鼓励更多用户进行注册，运营者可以利用小程序中的后台服务对用户数据进行分析分类，然后在适当的时候向特定人群推送定向促销信息，进而构建微信小程序中的社群营销。