微信营销之饥饿营销：控制供应，刺激需求

饥饿营销是近年来新兴的营销模式，主要通过各种限量和限时策略定量销售商品。运营者利用饥饿营销，打造稀缺效应，激发消费者的购买欲望，让他们产生“物以稀为贵”的错觉，从而提升产品价值，实现后续现货产品的“抢购热潮”，如图5-16所示。

社会心理学家斯蒂芬·沃切尔曾经做过一个实验：他给一半人10块饼干，而另一半人只给2块饼干，最后是那些只有2块饼干的参与者品尝后给出了更高的评价。

这其实就是“稀缺效应”的效果：供应量越少的产品越显得珍贵。这能够让消费者提高对产品价值的感知，同时也容易得到客户的青睐。同样在小程序中，运营者可以利用饥饿营销开展多种促销手段，如下所述。

图5-16

1.提前预售

预售是产品还没有进入市场就提前进行销售的方法，运营者为了刺激客户消费，一般会提前发布商品信息，同时给出一些优惠政策来吸引客户预付定金或是全款购买。如图5-17为小程序“华为商城+”正在进行的P30手机预售页面。

为什么现在越来越多的电商平台都喜欢做预售而不是现货出售呢？

在营销层次上，预售能够预热促销活动并拉长促销时间，让产品吸引更多的人。

在技术层面上，预售可以分散像“双十一”“双十二”这样的电商狂欢节的交易高峰期，降低促销活动的成本。

在供需平衡的目标下，预售能够有效缩短客户的收货时间，而且像华为、小米这样的生产型企业，还可以根据预售的订单数量进行配件的采购，按照需求生产手机，避免库存积压。

图5-17

如此看来，预售可谓是一举三得，运营者可以加快资金回笼速度，最大程度地降低经营风险。

2.限时购

很多电商平台都会推出限时秒杀、整点秒杀、超值量贩等活动，在活动期间商品的价格会非常低，但活动过后立刻恢复原价。如图5-18是小程序“拼多多”的“限时秒杀”页面。

图5-18

利用限时购的模式，运营者能够让一部分用户养成“固定时间打开小程序看一看”的习惯，同时与其他购物平台争夺用户的注意力。

限时购时间和数量的双重限制，营造出活动的紧张气氛，让用户感受到时间压力，而时间压力往往会降低客户购买决策的质量，因此会出现很多人在限时购中的非理性消费行为。

此外，限时购商品的随机展示不仅让客户看到了更多种类的商品，满足了很多人对价格敏感但无明确购物目标的购物需求，也让一些积压的库存和销量低的商品得到了推广。

近年来网购消费体验的升级，让很多消费者从原本单纯对品牌折扣的需求提升到了对产品质量的需求，他们在追求国际品牌折扣的同时，更追求这种“闪购”带来的便捷与抢到手的快感。基于这个诉求，很多电商平台也增加了“品牌秒杀”，满足了用户对商品质量的追求。

3.限量款

2019年2月，星巴克推出了新季度的限量款猫爪杯，原本它的定价只有199元，但由于是限量款，网上炒作的交易价格已经突破了1800元。星巴克利用每年推出的限量款，让越来越多的人知道自己的品牌，增加了很多潜在消费者。

同样在小程序中，限量款的球鞋、运动衣往往销售状况特别好，很多年轻人甚至是熬夜、翻倍加价也要购买限量款的产品。如图5-19是小程序“MAC魅可”中的一款限量唇彩。

图5-19

用户为什么愿意花费更多金钱来选择“限量款”呢？除了更贴近自己的使用习惯外，更多的是那种“独一无二”的专属感。比如，很多电脑“发烧友”在组装电脑时的花费要比直接买品牌电脑多，除了根据用途量身打造外，他们也希望将自己的电脑“限量化”，打造出不同于他人的机型样式。当然在他们背后，各个零配件的销售商也赚到了比批发更多的利润。

学习并合理运用多种饥饿营销方法，能够让产品迅速获得消费者的关注，并在短时间内形成良好的口碑，这是现代运营者必备的经营技能。

但是，饥饿营销切勿过度，否则会让消费者放弃购买的欲望，甚至对品牌产生反感。这其实就需要运营者对自己的品牌要有清醒的认识，知道什么时候可以饥饿营销，什么时候需要让利促销。

在如今电商云集的小程序中，运营者应该在初期努力提高品牌质量和知名度，同时打造自己产品的“不可替代性”，在后期拥有大量的客户群体后，再尝试运用饥饿营销的办法进一步提高产品销量。